Hoe herken je een seizoenspatroon in je verkoopcijfers?

Kort antwoord. Je hebt minstens twee jaar historie nodig, en je moet eerst corrigeren voor uitverkochte dagen, acties en prijswijzigingen. Wat daarna overblijft aan terugkerende schommeling, is je seizoenspatroon.

Waarom één jaar niet genoeg is

Met één jaar historie weet je dat december druk was. Je weet niet of dat komt door het seizoen, door een actie die je toen draaide, of doordat een concurrent net was uitverkocht. Pas als hetzelfde patroon zich herhaalt, mag je erop plannen.

Zie je in beide jaren een piek in november en december, dan is dat een patroon. Zie je het ene jaar een piek in mei en het andere in augustus, dan kijk je naar ruis — en is het eerlijker om met een vlak gemiddelde te rekenen dan met een patroon dat er niet is.

Eerst corrigeren, dan pas conclusies

Vier dingen vertekenen het beeld en moeten eruit voordat je iets kunt zeggen:

Uitverkochte dagen. Een maand waarin je halverwege door je voorraad heen was, ziet eruit als een rustige maand. In werkelijkheid was de vraag er wel. Corrigeer de verkoop naar het aantal dagen dat je wél leverbaar was.

Acties en kortingen. Een week met 40 procent korting verkoopt vanzelf beter. Dat is geen seizoen, dat is prijs. Markeer die periodes en laat ze buiten de berekening, anders plan je volgend jaar op een piek die alleen bestond omdat je marge weggaf.

Prijswijzigingen. Heb je de prijs structureel verhoogd of verlaagd, dan is je verkoop vóór en ná die wijziging niet te vergelijken.

Advertentiebudget. Een maand waarin je fors adverteerde, is geen normale maand.

Van patroon naar factor

Zet per maand de gecorrigeerde vraag af tegen het jaargemiddelde. Verkoop je in een gemiddelde maand 500 stuks en in november 860, dan is november een factor 1,7.

Die factoren gebruik je vervolgens om vooruit te rekenen. Bestel je in augustus voor voorraad die in november aankomt, dan reken je met de novemberfactor — niet met wat je vandaag verkoopt.

Hoe zeker mag je zijn?

Vergelijk de twee jaren met elkaar. Liggen de factoren per maand dicht bij elkaar, dan is je patroon stabiel en mag je erop sturen. Lopen ze ver uiteen, wees dan voorzichtig: gebruik het patroon als richting, niet als waarheid, en houd wat meer buffer aan.

Bij een nieuw product heb je geen historie. Dan kun je kijken naar vergelijkbare artikelen uit je eigen assortiment — maar noem dat een aanname, en herzie hem zodra je eigen cijfers binnen zijn.

Verder lezen

• Wat is landed cost, en hoe bereken je die?
• LVB of VVB — wat kost het echt?
• Wanneer moet je bijbestellen bij tien weken levertijd?