Waarom je marge op bol lager is dan je denkt
Tussen verkoopprijs en wat er overblijft zitten zes kostenposten. Wie er twee vergeet, denkt winst te maken op een product dat geld kost.
Kort antwoord. Verkoopprijs min inkoopprijs is geen marge. Er zitten minstens zes posten tussen, en de twee die het vaakst vergeten worden — retouren en advertenties — zijn precies de posten die het verschil maken tussen winst en verlies.
De zes posten
1. Inkoopprijs. Wat je leverancier factureert. Let op: dit is niet je kostprijs zolang je de vracht en invoerrechten er niet bij hebt opgeteld. Zie ook het artikel over landed cost.
2. Commissie. Bol rekent een percentage per verkocht artikel, dat per categorie verschilt. Reken met je eigen percentage, niet met een gemiddelde dat je ergens hoorde.
3. Fulfilment en verzending. Bij LVB betaal je per stuk, afhankelijk van formaat en gewicht. Bij eigen verzending betaal je vervoerder, verpakking en de tijd die het kost.
4. Retouren. Een geretourneerd product kost je de retourafhandeling, vaak de verzending heen, en soms de waarde van het artikel als het niet meer verkoopbaar is. Bij 5 procent retouren op een product met 20 procent marge gaat een kwart van je winst eraan.
5. Advertenties. Wie adverteert, betaalt per klik of per verkoop. Reken je dat niet toe aan het product, dan lijkt je bestseller winstgevender dan hij is — juist omdat daar het meeste advertentiegeld naartoe gaat.
6. Opslag. Voorraad die lang stilligt kost opslagkosten en, belangrijker, legt je geld vast dat je niet kunt gebruiken.
Een rekenvoorbeeld
Een set verkoopt voor € 24,95. De inkoop is € 5,87, dus op het eerste gezicht een prachtige marge.
Daar gaan af: commissie, fulfilment per stuk, retourafhandeling verdeeld over alle verkopen, en het advertentiebudget gedeeld door het aantal verkochte stuks. Reken je alles mee, dan blijft er per stuk een fractie over van wat je op het eerste gezicht dacht.
De les is niet dat het product slecht is — wel dat je pas op het einde weet of het geld oplevert.
Waarom dit per product moet
Een gemiddelde marge over je hele assortiment vertelt je niets over welk product je geld kost. Vrijwel elke verkoper heeft één of twee artikelen die per verkocht stuk verlies draaien, meestal goedkope producten waarbij de vaste kosten per stuk zwaar wegen. Die vind je alleen door per product te rekenen.
Praktische aanwijzing: hoe lager de verkoopprijs, hoe zwaarder de vaste kosten per stuk wegen. Bij een artikel van vijf euro kan de fulfilment alleen al de helft van je opbrengst zijn.
Wat je ermee doet
Verliesgevende producten hoeven niet meteen weg. Soms trekken ze andere verkopen aan, soms is de prijs te lang niet aangepast, soms kun je het formaat kleiner maken zodat het in een goedkopere verzendklasse valt. Maar je kunt pas kiezen als je het weet.
Verder lezen
- Wat is landed cost, en hoe bereken je die?
- LVB of VVB — wat kost het echt?
- Wanneer moet je bijbestellen bij tien weken levertijd?
BolWinners rekent dit soort berekeningen automatisch uit op basis van je eigen inkoop- en verkoopgegevens. Het platform is in ontwikkeling; je kunt je aanmelden voor de pilot.